دانلود فایل پایان نامه : دانلود پروژه رشته اقتصاد در مورد پايش مشتري – قسمت اول

دانلود پایان نامه
شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را در شماره بندی انتهای صفحه بخوانید              

مقدمه :

صرف نظر از اينكه كدام يك از روش هاي اندازه گيري رضايت مشتري را برگزينيم ، چندين گام مشترك را در بهره گیری از روش هاي گوناگون بايد طي كنيم.

براي اندازه گيري رضايت مشتري، مسلماً آغاز بايد از نظر مشتري چه چيزهايي اهميت دارد از بين اين چيزهاي مهم، كدام يك مهمترين ها هستند. (چرا كه براي بهره گیری بهينه از پرسشنامه بايد تعداد محدودي سؤال طراحي كرده افزايش بي رويه سؤالات ، صحت جوابها را زير سؤال مي برد چرا كه مشتري از جواب دادن خسته مي گردد). پس اين مهمترين ها در معرض آزمايش قرار مي گيرند و با روش هاي گوناگون پايش مشتري مانند پرسشنامه اطلاعات مشتري گردآوري مي گردد و سپس تجزيه و تحليل و اقدامات اصلاحي انجام مي‌گردد.

نکته مهم : برای بهره گیری از متن کامل پژوهش یا مقاله می توانید فایل ارجینال آن را از پایین صفحه دانلود کنید. سایت ما حاوی تعداد بسیار زیادی مقاله و پژوهش دانشگاهی در رشته های مختلف می باشد که می توانید آن ها را به رایگان دانلود کنید

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

براي گردآوري اطلاعات مشتريان در هر مرحله ابزارهاي مناسبي هست كه در اين گفتار به بررسي آنها مي‌پردازيم. به خصوص در مورد پيمايش مشتري از طريق پرسشنامه كه به عنوان مهمترين ابزار در زمينه گردآوري كمي نظرات مشتري شناخته مي‌گردد، روشهاي گوناگون بهره گیری از پرسشنامه انواع پرسشنامه و نحوه طراحي درست و انواع امتيازدهي هاي پرسشنامه را در ادامه صحبت خواهيم كرد.

2- پايش رضايت مشتريان چگونه انجام مي گردد؟

براي پايش رضايت مشتريان (داخلي و خارجي) به ترتيب زير اقدام مي گردد.

3- روش هاي گوناگون جمع آوري اطلاعات مشتريان

روشهاي گوناگون و بسيار متنوعي در زمينه گردآوري اطلاعات مشتريان هست كه هر كدام براي جمع آوري دسته اي اطلاعات مي تواند بسيار مفيد باشد اما بكارگيري نابجاي آنها دستاوردهاي تحقيق را دچار ترديد خواهد كرد. براي مثال تشكيل گروههاي متمركز براي تحقيقات كيفي مناسبند در حاليكه نتايج به دست آمده از آن را به هيچ عنوان نميتوان از لحاظ كيفي مورد تجزيه و تحليل قرار داد.

براي تسلط بيشتر به بحث و تشخيص محل مورد بهره گیری هر يك از اين روشها آغاز مفهوم تحقيقات كيفي و كمي را مورد بحث قرار مي دهيم.

3-1 ) تحقيقات كمي و كيفي :

تحقيقات كيفي به معناي جمع آوري حجم بزرگي از اطلاعات از تعداد معدودي افراد می باشد. مطالعات اكتشافي كه جهت جمع آوري اطلاعات كيفي مشتريان انجام مي گردد از اين نوعند. در اين نوع مطالعات سعي مي گردد تا موضوعات قابل توجه مشتري و درجه اهميت نسبي آنها تعيين گردد. از نتايج اين مطالعات براي تعيين سؤالات پرسشنامه بهره گیری مي‌گردد. در واقع اين مطالعات ما را قادر خواهد ساخت تا در پرسشنامه هاي خود سؤالات درستي مطرح كنيم. بهره گیری از مصاحبه هاي عميق و تشكيل گروههاي متمركز مانند روشهاي كيفي مورد بهره گیری در مطالعات اكتشافي هستند. از نتايج تحقيقات كيفي براي آناليز آماري نمي توان بهره گیری كرد. مطالعات كمي كه تحقيقات اصلي نظرسنجي ها هستند نتايج عددي قابل اعتمادي از نظر آماري از ديدگاههاي مشتريان توليد مي كنند. مطالعات كمي به معناي جمع آوري حجم كوچكي از اطلاعات از تعداد بسيار زيادي از افراد مي باشد. روشهاي گوناگون براي انجام اين مطالعات هست كه پيمايش مشتري از طريق پرسشنامه محبوب ترين آنهاست. در اين روش به دليل بالا بودن تعداد نمونه ها ، نتايج آماري قابل اعتمادي به دست مي آيد.

3-2 ) روش جمع آوري اطلاعات مشتريان :

به دليل كاربرد وسيع روشهاي كيفي مصاحبه هاي عميق و گروههاي متمركز و نيز روش پيمايش مشتري در مطالعات CSM در ادامه به صورت مشروح به بررسي عميق تر اين روشها مي‌پردازيم.

الف ) مصاحبه هاي عميق :

روشهايي كه تا حال ذكر گردید عموماً در تحقيقات CSM به گونه كلي و به گونه اخص در مطالعات CSI مورد بهره گیری قرار نمي گيرند در واقع مطالعات اكتشافي نقطه شروع تمامي مطالعات CSM هستند. با انجام اين تحقيقات مهمترين موضوعات از ديدگاه مشتري كه رعايت آنها به رضايت مشتري منجر خواهد گردید شناسايي مي شوند.

مصاحبه هاي عميق و تشكيل گروههاي متمركز يا گروههاي رويكرد عموماً گزينه هاي مطرح براي اين كارند.

مصاحبه هاي عميق :

مصاحبه هاي عميق اغلب به شكلي رودررو و تك به تك انجام مي شوند. زمان اجراي آنها چيزي درحدود 90-30 دقيقه بوده كه بسته به ميزان پيچيدگي روابط مشتري – تأمين كننده تغيير مي كند. بهره گیری از اين روش بيشتر تحت شرايطي كه مشتريان شما سازمانهاي ديگر هستند پيشنهاد مي گردد. چرا كه مردم عادي اغلب صرف وقت و حوصله براي مصاحبه هاي طولاني راجع به خريدي معمولي را نمي پذيرند.

اولين موضوعي كه در اين روش تعيين آن اهميت دارد، تعيين تعداد مصاحبه هاي لازم می باشد. تجربه نشان مي دهدكه به گونه كلي 12 مصاحبه عميق براي انجام مطالعات اكتشافي نياز می باشد. البته اين عدد يك ميانگين می باشد كه بسته به تعداد مشتريان ، نوع سازمان و عوامل ديگر مي تواند بيشتر يا كمتر باشد.

نكته ديگر انتخاب نمونه مناسب می باشد. اگر چه به به دليل كيفي بودن روش از نتايج عددي اين روش بهره گیری نمي گردد و لذا براي تعيين تعداد نمونه ها نياز به بهره گیری از تكنيك هاي آماري پيچيده نيست اما از آنجا كه نتايج حاصله بايد بازتابي از عقايد تمام مشتريان باشد نحوه انتخاب نمونه ها اهميت دارد.

براي به دست آوردن تركيب خوب و متنوعي از همه مشتريان بايد نكات زير را در انتخاب نمونه ها را رعايت كرد :

تركيب متنوعي از مشتريان با گسترده بيشترين و كمترين ارزش انتخاب گردد.

مشترياني از بخشهاي مختلف روابط تجاري سازمان انتخاب شوند.

مشترياني از نواحی گوناگون جغرافيايي جزو نمونه ها باشند.

گستره متنوعي از افراد تصميم گيرنده در سازمان مشتري در نمونه گيري حضور داشته باشند.

پس از اندازه گيري راجع به افراد مورد مصاحبه ، بايستي زمان مناسبي نيز براي انجام آن تنظيم گردد. براي اين كار نيازمند برقراري تماس با اين افراد براي تنظيم وقت هستيد.

اما بعد از تعيين اين نكات كليدي و تعيين وقت بايد به سراغ اجرا رفت. در طول مصاحبه عميق 2 فاكتور بايد مشخص گردد.

  • مهمترين موضوعات مورد نظر مشتري چيست؟
  • اهميت نسبي اين موضوعات به چه صورت می باشد؟

1- براي آنكه موضوعات مهم مشتري مشخص گردد بايد او را وادار به صحبت كردن كرد. براي اين كار بايد مصاحبه با جمله اي دوستانه يا جمله اي راجع به محيط شروع گردد و با سؤالي كوچك راجع به تأثیر فرد مصاحبه شونده در سازمان خود و اينكه چطور از طريق سازمان خود با سازمان با به عنوان مشتري ارتباط پيدا مي كند. بعد از آن اجازه مي‌دهيم كه خود فرد موضوعات مورد علاقه خود را پيش بكشد و وظيفه ما در اين ميان تنها كنترل مرتبط بودن موضوع و زنان مصاحبه می باشد.

براي به صحبت واداشتن مشتري بايد در طرح سؤالات وقت داشته باشيم. سؤالات بايد به گونه اي مطرح گردد كه مشتري مفصلاً راجع به آن توضيح دهد تا در اين ميان عوامل رضايت او مشخص گردد. بنابراين سؤالات بايد به صورتي كاملا باز مطرح شده و دست فرد را براي پاسخگويي كاملاً باز بگذارند. با اين وجود حتي يك سؤال باز نيز ممكن می باشد جوابي كوتاه دريافت كند. بنابراين بهتر می باشد کوشش نمائيد تا سؤالات خود را به شكلي غير مستقيم از افراد بپرسيد. مثالي از يك سؤال مستقيم مي تواند به شكل زير باشد :

  • مهمترين مسائل در نظر شما به عنوان يك مشتري در خريد قطعات مورد نيازتان از سازمان ما چيست؟

سوالات مستقيمي از اين دست ، به جوابهاي كوتاهي به شكل زير منجر خواهد گردید.

  • كيفيت قطعات و زمان تحويل آنها بسيار مهم می باشد. البته سطح قيمت و خدمات پس از فروش نيز مهم مي باشد. اين در حالي می باشد كه چنين پاسخهايي براي مطالعات اكتشافي ما به هيچ وجه مناسب نيستند. براي به دست آوردن اطلاعاتي مناسب بايد سؤالات را باز و غير مستقيم مطرح كرد. سوال بالا را به شكل زير نيز مي توان عنوان نمود.
  • برای دانلود فایل ورد متن کامل اینجا کلیک کنید
  • مي خواهم شرايطي را تصور كنيد كه سازمان شما هيچ گونه تأمين كننده اي براي قطعات مورد نياز خود ندارد و شما قصد داريد برگه اي را برداريد و پيشنهادي راجع به تأمين كننده ارائه كنيد. مي خواهم روندي را كه در سازمان شما از پيشنهاد اوليه يك تأمين كننده تا زمان تأييد نهايي او و امضاي قراردادش طي مي گردد، تشريح كنيد.

مسلماً هيچ پاسخ دهنده اي نمي تواند به اين سؤال پاسخي كوتاه دهد. در حين پاسخ فرد شما اطلاعات مورد نياز خود مانند عوامل موثر بر رضايت ، افراد تأثير گذارد. را در برگه اي يادداشت كنيد و پس از اتمام توضيحات فرد برگه را به وي نشان دهيد تا آنها را تأييد و نكاتي را به آن اضافه و يا از آن كم كنيد.

با انجام چندين مصاحبه به تدريج اطلاعات بيشتري راجع به عوامل مؤثر بر رضايت مشتريان به دست آورده و خواهيد توانست بانك اطلاعاتي بزرگي از اين عوامل تهيه نماييد. به اين ترتيب در زمان انجام هر مصاحبه جديد از عوامل و موضوعات ذكر شده توسط مشتريان قبلي بهره گیری نمائيد.

2- تعيين اهميت نسبي اين عوامل و موضوعات

پس از انجام چندين مصاحبه عميق ، خواهيد توانست فهرستي مفصل از مهمترين موضوعات براي مشتريان تهيه كنيد. اين فهرست اغلب بسيار طولاني می باشد، در حاليكه شما نمي توانيد تمامي اين ليست بلند بالا را مورد نظر سنجي قرار دهيد. تعداد معمول سؤالات در پرسشنامه 15 و حداكثر 20 سؤال می باشد. بنابراين بايستي از بين موضوعات مختلف اين ليست دست به انتخاب زده و مهمترين موضوعات را انتخاب كنيد.

روش پيشنهادي دقيقي كه مي توانيد براي اين كار به بكار گيريد اين می باشد كه اين ليست را در اختيار مشتري قرار دهيد و از او بخواهيد مهمترين گزينه اين ليست را انتخاب كند. پس از آن اين گزينه را از بقيه جدا كرده و به آن امتياز 15 دهيد. پس از آن از فرد بخواهيد از بين موضوعات مختلف، بي اهميت ترين موضوع را انتخاب كند. به پايين ترين موضوعات اغلب امتياز 1 از 15 داده مي گردد.

پس از تعيين امتيازات حدود نهايي و شكل گيري تقريبي اين مقياس در ذهن پاسخ دهندگان حال مي توانيد از پاسخ دهندگان بخواهيد به تمامي گزينه هاي مختلف اين ليست در مقايسه با حدود نهايي، امتياز دهد. بهره گیری از اين روش مقايسه اي در درك اهميت نسبي گزينه‌هاي مختلف از نظر مشتريان بسيار مفيد خواهد بود.

روش معمول براي تعيين سوالات پرسشنامه اين می باشد كه موضوعاتي با امتياز بالاتر از 8 از 15 از بقيه جدا گردد. پرسشنامه هاي اصلي مورد بهره گیری قرار گيرند. به گونه معمول چيزي در حدود 15 تا 20 گزينه از فهرست ذكر شده داراي امتياز بالاتر از 8 هستند.

ب ) گروههاي متمركز يا گروههاي رويكرد :

این نوشته در اقتصاد ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.

پاسخی بگذارید